1.汽车百科（品牌篇）｜奇瑞汽车

2.汽车经销商库存预警指数是什么意思

3.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

其实看2020年4月的销量排行榜，也可以看出，国内的汽车市场份额中国品牌占据比较大的份额的厂商已经是占据优势。

分别是上汽总销量402840辆(上汽数据包含所有品牌，包含大众，剔除后未有吉利，长安，长城数量高），吉利总销量10.5万辆，长安总销量15万9557辆，长城80828辆，其余品牌销量比较平稳站于第二梯队，但是销量也差距不远，而第三梯队的厂商可谓寥寥无几，很多车商已经销量达到三位数了。

中国品牌汽车销量排名前10家企业依次是：上汽(含上汽大众，不是自主品牌总销量）、长安、吉利、东风(含合资品牌，非自主总销量）、一汽(含大众，非自主总销量）、长城、北汽、奇瑞、江淮和重汽。

与上年同期相比，一汽的销量呈较快增长，重汽降幅略低，其他汽车企业均呈较快下降，其中上汽和长城降幅较为明显

2020年1至4月，上述十家企业共销售251.75万辆，占中国品牌汽车销售总量的84.72%，其余未在排名内的中国品牌占据份额仅为15.28%，看来离淘汰不远了，粗略统计未被提名的车商约为40余家，中国品牌的汽车厂商实在太多了。

毕竟第二梯队的车商发发力还是随时有可能赶上来的，就目前来看，基本在形成热销车商的品牌力和知名度时代，这才是中国汽车市国产车的正确形势。

要形成三足鼎立的时代，必须是车商的品牌力足够强，销量优势非常明显，而且可以带动一个市场的变革才是真正的可以占据一块市场的力量，而目前来看国内还没有哪个品牌可以做到如此优秀，革命尚未成功，同志仍需努力，这是目前中国汽车的真实情况，中国制造虽然已经进步了很多，但是真的中国制造还没有真正的足够强大到世界认同，需要认清事实，提升真正的制造力才是重中之重。

中国品牌一线品牌目前比较优秀的销量其实也是有的，吉利，长安与长城，奇瑞，比亚迪都是有着不错成绩的汽车厂商，但是目前市场份额占据的并不是很稳定，核心技术还是需要再进步和提升品牌力知名度，才能变成真正有实力的三分天下的汽车品牌，就像日本的丰田，日产，本田在日本本土的明显市场分割明显优势才算真正的三分天下，这三家车企的每一次创新都会引发日本国内车商和份额的变革，希望我们中国汽车能够真正的成长并能够变成国际品牌。

汽车百科（品牌篇）｜奇瑞汽车

庞大汽贸集团有限公司

09年销售额:355亿

广汇汽车服务股份公司

09年销售额:325亿

物产元通机电有限公司

09年销售额:224亿

利星行(北京)有限公司

09年销售额:205亿

广东物资集团汽车公司

09年销售额:152亿

中国进口汽车贸易公司

09年销售额:138亿

大连中升集团有限公司

09年销售额:137亿

上海永达集团有限公司

09年销售额:110亿

汽车经销商库存预警指数是什么意思

每天认识一个汽车品牌——奇瑞

基本信息

品牌名称：奇瑞；英文名：Chery；国别：中国；总部：中国一安徽省一芜湖市；品牌类型：中国；创建时间：1997年；创始人：尹同跃；所属集团：奇瑞汽车股份有限公司；控股子公司：星途、捷途、开瑞、凯翼。

品牌简

介奇瑞汽车是国有控股企业，于1997年1月8日注册成立，总部位于安徽省芜湖市。公司产品覆盖乘用车、商用车、微型车等领域，出口到全球80多个国家和地区，已成为国内集汽车整车、动力总成和关键零部件研发、试制、生产和销售为一体的汽车制造企业。

2019年，奇瑞在“”中国企业100强榜单排名第90位，奇瑞将继续秉持“匠心打造卓越品牌”的愿景，以消费者体验为核心，通过整合创新，为实现成为具有全球竞争力的世界级汽车企业目标而努力。

车标

车标设计，奇瑞的车标以一个循环椭圆为主题，由“C、A、C"三个字母组成，是Chery AutomobileCompany的缩写，喻示奇瑞从初期的快速发展到走上追求品牌、品质个效益的理性发展之路。中间的钻石形构图，代表奇瑞汽车对品质的苛求；蓬勃向上的人字形支撑，代表向上的能量，同时人字形代表字母A，喻示奇瑞汽车追求卓越。

车标历史，1997年奇瑞汽车成立之际，车标中间A为一变体的“人”字，预示着公司以人为本的经营理念；两边的C字向上环绕，如同人的两个臂膀，象征着一种团结和力量；中间的A在椭圆上方的断开处向上延伸，寓意奇瑞公司发展无穷，潜力无限，追求无限。

整个标志又是W和H两个字母的交叉变形设计，为“芜湖”一词的汉语拼音的声母，表示公司的生产制造地在芜湖市。2013年之前奇瑞旗下拥有较多子品牌，销量逐渐低迷。2013年的时候，奇瑞开启“回归一个奇瑞”战略，发布整体性更强的全新车标。

车系信息

奇瑞汽车旗下产品阵容庞大，覆盖AOO级到B级轿车、SUV等各细分市场，包含燃油、插电混动、纯电动等不同动力系统，全面满足不同城市用户的多样化需求，同时旗下还拥有定位6/7座家用SUV市场的捷途品牌车型，以及定位中高端SUV市场的星途品牌车型。

1.代表车系：艾瑞泽5

指导价：5.99-8.58万

艾瑞泽5作为艾瑞泽GX的改款车型，该车将采用两套不同的设计理念，照顾稳重与运动两种用户的需求，动力方面，将搭载1.5T发动机。外观方面，他也拥有者两种不同的风格，稳重和突出的运动感。内饰方面，采用了简洁的设计风格，凸显运动属性，与外观做到了内外呼应。

2.代表车系：瑞虎8PLUS

指导价：12.49-16.99万

瑞虎8PLUS定位中型SUV，提供5/6/7座位可选，基于T1X平台开发。外观延续奇瑞汽车全新LIFEINMOTION3.0家族式设计，相比之前的瑞虎8整体看上去更显年轻化。瑞虎8PLUS搭载了LION4.0雄狮智云智能网联系统，首次引入智能助手“小奇”，整合自然语音交互，可与车主进行面对面交流。

车型搭载鲲鹏动力2.0TGDI发动机，还率先采用奇瑞全场景智控四驱系统。瑞虎8PLUS弥补瑞虎8和星途TXL车型区间的空白市场，主要的竟品或为长安CS75PLUS、吉利豪越等车型。

3.代表车系：欧萌达

指导价：9.29-12.69万

在奇瑞的产品线中，为了打造更能吸引年轻人的产品，欧萌达的推出无疑是个比较好的解决方案，满足那些对于个性、智能化产品比较热衷的年轻人。欧萌达的外观有别于奇瑞现有车型的设计风格，它的无边界中网设计让人印象深刻。

配置方面，整体智能化水平方面完全可以满足目前年轻人的用车需求。动力方面，欧萌达搭载的是奇瑞鲲鹏动力1.6T涡轮增压发动机，最大功率145kW，最大扭矩290N·m，传动方面匹配的是7速双离合变速箱。

4.代表车系：瑞虎3

指导价：5.99-8.09万

在最新款的奇瑞瑞虎3中，相比老款他的外观更兼具质感与力量感，拥有17英寸亮面轮圈，进一步提升了车侧的动感氛围。在配置方面，全系标配EPS电动助力转向系统、TPMS数显胎压监测系统、博世9.3版本ESP车身电子稳定系统、定速巡航系统、HHC智能坡道辅助系统，倒车影像。

既方便实用，又提升了用车过程中的便利性及舒适性。动力系统方面，瑞虎3经典超值版还搭载1.5T发动机，最大功率115千瓦，峰值扭矩为230牛·米，匹配CVT无极变速箱。

奇瑞在售车型

1.艾瑞泽5，5.99-8.58万。

2.艾瑞泽5PLUS，6.99-9.99万。

3.艾瑞泽GT，9.99-10.89万。

4.艾瑞泽GX，8.59-12.98万。

5.艾瑞泽8，10.89-13.29万。

6.瑞虎3，4.99-6.99万。

7.瑞虎3×，6.99-10.09万。

8.瑞虎5×，5.99-8.09万。

9.瑞虎7，8.69-12.49万。

10.瑞成8PLUS，8.69-12.49万。

11.瑞虎8，9.58-16.8888万。

12.瑞虎8PLUS，12.49-16.99万。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

意思是指库存滞留资金已经大于来流通资金。

库存预警指数是库存预警库存滞留资金/流通资金，以50%作为荣枯线。

库存指数及其计算方法：

具体计调查计算过程：经销商认为库存量“增长”的比例从33.5%降至19.1%；“基本持平”的比例从36.8%增至53.3%；认为“下降”的比例从29.7%降至27.6%。然后再把这些统计数据跟据一定方法综合计算。

扩展资料：

中国汽车流通协会2020年3月2日透露，“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2月汽车经销商库存预警指数为81.2%，环比上升29.5个百分点，同比上升27.7个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。

2月份受到新冠肺炎疫情的影响，汽车4S店在上半月普遍处在停业状态，第三周开始陆续复工，复工面约50%，第四周大面积复工，复工面达到70%以上。但消费者出于防护目的暂缓进店选购，消费者出行受限制，不仅新车购买减少，消费者到店维修保养也大幅度降低。

为应对疫情影响，经销商加大线上营销力度，包括VR展厅、直播卖车、微信建群等，以零接触方式开展销售和售后服务业务。但由于需求惨淡，2月份经销商销量呈断崖式下降。

百度百科-库存系数

中新网-2月中国汽车经销商库存预警指数为81.2%?

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。